【房产街记者】：认识曾总缘于先认识法恩莎，这么一个全国有名的洁具品牌，请曾总给我们介绍一下法恩莎洁具。

【曾总】：我们从2000年起开始代理法恩莎这个牌子，到现在已经有七年了，我代理了这么多年的法恩莎，对它的评价是非常高的，从市场的反响来看也非常好，去年被评为了2006年全中国陶瓷行业最具竞争力的品牌，在全国共有近1000多个销售网点，在南宁的情况是市场占有率是第一位的。我们的产品是得到消费者认可的，质量达到消费者的要求。首先，法恩莎洁具是采用意大利最先进的成型工艺，在1268度的高温下烧结而成，产品致密较高，吸水率低于0.2%。完全达到玻化瓷的标准，且热稳定性好，，绝不会因为天气、温度等外界变化而后期龟裂；并且，在自洁釉面、静音效果、双重节水、款式设计等都非常优质，更值得一提的是法恩莎洁具配有世界一流的水箱配件——瑞士吉博力水件，具有抗老化、密封性能好、进水快，大大延长了石油寿命，特有的进水过滤设计，大大雁行了使用的寿命，有利的避免水源的二次污染；通过国家质检总局及美国UPC，欧洲EN等多家权威机构的检测认证，属于无公害、无辐射的环保产品，获得“中国著名品牌”的称号。在服务方面，法恩莎可以说，做到了星级式的服务，包括售前、售中和售后服务，免费送货、免费安装、免费保修（陶瓷类产品3年，五金龙头五年）、终生维护，免除了客户的后顾之忧。
    一个产品，在性价比上具有竞争力，才能更好的发展市场。有了好的服务，才能在市场上拥有好的口碑。在南宁，我们是有很多回头客户的。

【房产街记者】：刚才我了解到，这店里除了代理法恩莎，还代理了弗兰卡等其他一些牌子的建材。请曾总给我们介绍一下贵公司的情况。

【曾总】：我们简称为波罗地行，自营店家，加盟连锁。在南宁一共有六家分店，在明秀市场、快环市场以及现在这个去年刚开业的五星级建材超市富安居。现在我们公司除了是法恩莎洁具广西区域总代理，同时还代理了美国得而达、瑞士弗兰卡等其他几个品牌产品，这几个产品在南宁本地的认知度比不上法恩莎，但在一线认知度是挺高的，也是非常不错的产品。比如弗兰卡，在北京上海同类产品的市场占有率也是位居第一的，像美国得而达是独资的，在美国是第一品牌，在美国的市场占有率是最高的，但因为它的价格比较贵，进入中国市场特别是南宁市场还不是非常合适，在这种情况下，我们在做好法恩莎的同时也要把其他产品做好，就要各取所长。得而达是最大的一个水龙头企业，也是世界五百强MASCO公司的一个全资子公司。而弗兰卡的生产营销网络遍及世界，超过80家子公司分布欧、美、亚及非洲各地，是全球厨房系统研发生产及“卓越厨房文化”的创导者， 2006 年被评为 “中国水槽市场消费者满意最具影响力品牌”。
    我们代理的这几个产品因为进入的时间长，在南宁的知名度比较高的，像弗兰卡和得而达等它们的市场占有率也有排在前几位的，这几个相对来说都是比较顶端一些的产品，但我们厨卫配套系列的价格不会因此而比别人的高许多，同级别的产品，我们要做到性价比最优秀。

【房产街记者】：你能不能举个例说，跟同行哪个产品，性价比高到什么程度？

【曾总】：对于别人的东西不好评价太多，只是努力做好我们自己的事情就足够了。法恩莎在国内品牌里是第一个引入瑞士吉博力水件，别人在用国内水箱配件的时候，我们就用更先进技术的，举个例子说，瑞士吉博力是欧洲第一品牌，是一个非常大的公司专门做比较高质量的水槽配件的，我们把它引入到法恩莎水箱里来，但是价格没有因此提高。如果我们的价格和别人的差不多，我们会提高我们的品质。这就是体现了差异化。我们卖两千多的马桶，别人有可能卖到四五千。我们代理一个产品，首先就是考虑到是为消费者去选一个产品拿到本地市场，这是我们的目标，我们选过一并不是我们自己在用，面对厂家我们就是消费者，面对消费者时我们就代表了厂家，供货点，我们是一个中间的过程，做得好不好，就靠我们的眼光了。
    而现在从这些产品受客户的欢迎程度来看，我们的选择是正确的。

【房产街记者】：刚才我在店里看产品时，有位导购员给我做产品介绍，表现得相当专业，也非常热情。一个好的产品也得益于一个强势的销售队伍，曾总能否谈谈在管理销售队伍的独到之处。

【曾总】：主要谈一下我们的员工培训吧。我们的员工培训是每个星期一次，每周培训的时间约为2个小时。分几个重点：
     第一，专业知识，要做好一个产品的销售，你就必须先了解这个产品的特性、功能，比如说，这个龙头，你要了解它的制作过程、使用材料，售前、售中、售后服务包括保修都是什么情况。
    第二，导购技巧。包括对客户的一个鉴别常识，一个客户，你跟他谈了五分钟，基本就可以知道他是属于哪一个类别的了，重要的、次重要的，未来的客户。对不同的客户侧重点也要有所不同，比如是未来的客户，你跟他介绍很多现在的促销情况是没有用的，等到他的购买时间，这个活动早就已经过时了，对这样的客户则要重在宣传企业形象和产品品质。你对一个客户介绍得恰到好处，他自然便会记得，回去以后通过上网等进一步了解这个产品，认可你的产品后在买了房子要装修时自然就会去购买你的产品。导购，做到既要传递产品信息，也要明了产品品质。我们的培训，既有专业的人员讲学，也有我们自己的人员分享实战经验。
    同时，我们也很注重员工综合素质的培训和提高。

【房产街记者】：今年元旦法恩莎曾和房产街有过团购合作，请问曾总，对于团购有什么样的看法？

【曾总】：去年参加房产街组织的元旦团购活动是我们在南宁第一次参加的团购活动，总的来说还处于一个磨合期，当时我们也是抱着试试看的态度，因为没做过，不能说一定成功，也不好说就会失败，是吧。虽然之前也没有和其他网站合作过，但我们也喜欢尝试新的东西，现在上网的人很多，网上开店、网络团购都是相当不错的方式，也是未来的趋势。我们很高兴和房产街有这样的合作机会，房产街是我们本地最大的房地产专业门户网，相信会积累了相当大的一个消费群体，而网站也是信息传播最快的平台，
    团购在其他城市做得非常好，在深圳法恩莎一年可以做到四五百万，当然，这个团购不仅仅指网上团购，还有很多其他的购买群体，小区团购等等。团购的数量大了，我们做为代理商的，跟厂家谈价格的空间也会大许多，量大了，厂家给出来的价格甚至也都考虑可以低一些。在成都大学，曾经一次性团购了五千套，打的折扣是非常低的，这是有量在那里明摆着的。厂家还专门派了人乘飞机到成都和大学校长洽谈，厂家非常乐意接受团购方式，我们也很欢迎这样的合作，包括房产街的网络团购。

【房产街记者】：曾总对网络消费群体怎么看？

【曾总】：网络群体是一个信息量很大但同时也是一个很敏感的群体，是一个很理性的消费群体，我觉得是这样的。但在快捷传播信息的同时，也有可能会出现一些负面的影响，这是我们所顾虑的，每个人的想法和需求都不一样，不排除有一些是恶意的，我们希望报道出来的东西是能刺激需求的，而不能恶意攻击，这就是不对的。如果我们真正地有过失，或者说存在有不足的地方，欢迎大家如实说出来，有好建议我们也很欢迎。“如实”，我们要的是实事求是，而不夸大，也不是恶意的攻击，有违道德的。没有完美的人，也没有完美的产品，我们要理解这一个道理，允许别人犯错误，也要允许别人有改正的机会，是吧。

【房产街记者】：如何把握网络销售优势这样的商机？

【曾总】：今年法恩莎厂家在网站投放计划是做得相当大的，包括本身的网站工程建筑和其他商业网站广告投放，都比往年要大。在广告投放方面，我希望公正、公平就好。如果真是出现有恶意攻击的情况，就需要相应网站的管理功能了。
    在南宁做团购的网站现在也有挺多家的，很多都来找过我，但我们现在并不打算很广泛地去开展网络团购，毕竟这只是一个尝试。并且由于去年和房产街合作是相当愉快的，我们也希望把这个双赢的合作的继续下去，房产街是2002年就开始成立的房地产专业门户网，有先入为主的优势，你们和南宁比较多的开发商都有合作，这些开发商的客户其实同时也是我们的客户。现在上网的人数是逐年增加，网络发展是一个历史的车轮，会一直往前走，如果把这些新的事特封闭起来拒绝去做，你就会落伍。

【房产街记者】：从房产街团购部邓经理了解到，曾总店里代理的产品也将继续参加房产街下一轮团购活动，是吧，请问曾总对网络团购有什么样的特别支持吗？

【曾总】：对网络团购特别的支持，现在回答这样的问题为时还早，如果消费者真的是非常喜欢的话，网络宣传非常广泛的话，像深圳那样一年四五百万的话，我们可以考虑，我们也可以跟厂家提出。我们专门安排了工作人员负责网络的工作，我们希望我们的牌子能在房产街得到很好的宣传。
    网络团购是一个三赢关系，消费者得实惠，网站得人气，我们也能占上市场的先机，我本人是非常希望你们的团购工作能做得顺顺利利的。在先，也先预祝这次团购活动完满成功。
　
【房产街记者】：法恩莎今年的销售计划是什么？具体有什么更好的销售方式？

【曾总】：法恩莎在做活动方面是比较少的，从去年开始才做了两次开业活动，这七年里庆典活动从来没有做过，但法恩莎在南宁风风雨雨这么多年了，成长率是非常高的，2006年被评为最具影响力的品牌，在行业里是相当具有冲击力的，并且在全国范围来看，势头也非常好。法恩莎在今年将会统一规模在全国范围各个销售点都举行庆典活动，其中会包括一些优惠活动，比如以前活动曾推出的98块钱一个的马桶，这样的活动，厂家要让利，我们也得贴钱进去，而不是说这个马桶就只值98块钱。我们主要是为了回馈法恩莎的消费者，感谢他们对法恩莎品牌以及对我们的支持。我们承诺当天前100名顾客，也会实实在在的拿出实际的数字给客户优惠。
    今年的工作重点是在继续做好市场的前提上，把服务做好。这是消费者非常关注的。去年是出货非常多的一年，投诉也是有所增加，这个投诉是送货或者安装不及时，因为一下子出货太多了，原有的人员忙不过来，也新招聘了一些技术员进来，但新员工也是需要培训和熟悉过程的。所以出现了这样的投诉。我们现在光是做售后服务的人员就有十几个，今年还会在这方面有特别的加强，把产品的服务搞上去。