从2005年开始，众多全国性知名地产企业开始纷纷进驻南宁，给南宁地产掀起了一波波巨浪，在竞争之时，也给南宁市民带来了新的地产理念和居住选择。
2004年，作为首批进驻南宁的全国知名地产企业，保利远辰房地产有限公司正式成立。在其后的两年时间里，其专业和专注的地产开发方式赢得了市民的偏爱。它关注地产，又注重文化，无论是之前的“百万国宝展”，还是最近花1500万推出的非赢利机构“保利人家”，都让业界不解和疑惑。那么，以做“文化地产”闻名的保利将给南宁呈现怎样的精彩，保利远辰将有怎样的追求和新的开发计划，地产新政是否给南宁地产带来影响？这些，都是我们亟待了解的问题。为此，广西房产街专访了广西保利远辰房地产有限公司总经理——吴光明先生，让他为我们的疑问一一作答。

内容摘要：
· 我们的目的不只是做一两个楼盘，要做一个长期的发展，建立服务品牌
· 我宁愿牺牲一点我的利益，更多的为企业的生存、发展和命运转折着想
· 部分企业为做项目而做项目，保利远辰是为做企业而做项目
· 文化地产和地产文化是两个不同的概念，用概念去营销地产的年代早已过去
· “保利·凤翔花园”二期卖得非常不错，但是地产新政出台造成了一定的影响
· “保利人家”确实是一个非赢利性机构，但发展到一定程度可以带来经济收益
· 凤岭板块的形成由很多因素共同造就，缺一不可
· 现在缺的就是人才，南宁且别说高级人才少，就是中等人才也非常少
· 保利欢迎适度的竞争，希望大的地产企业进驻南宁能够给南宁提供一个良性的竞争环境

“为做企业而做项目”

【房产街记者】“保利·凤翔花园”推出已经这么久了，与其他地产项目相比，这个项目的定位如何？有何种优势和特点？
【吴总】要谈凤翔花园之前，还得谈一下我们的企业。保利地产在中国房地产界，目前它的综合实力排在第五位，年销售额将近13个亿。保利进到广西来，它的目的不只是想建一两个搂盘，它会作一个非常长期的发展，建立一个服务品牌，在南宁和广西的消费者心里，在政府和行业内树立起来一个诚信的、高质量的系统性服务品牌，这是保利追求的。
　　“保利·凤翔花园”的优势很明显。首先它处在城市扩张的边缘，这个地方将是南宁市未来城市发展高档的、新型的、国际型的社区位置所在。“保利·凤翔花园”一可以体现保利的品牌和服务。二可以与区域的大趋势相配套。我们不一定要走高端路线，为少数人服务，我们要建为中高端人服务的中高端楼盘。
中高档搂盘在整体规划方面能体现出它的均好性。现在很多的楼盘都没有体现出来，均好性不是说在你的楼面只一栋两栋楼，或者部分户型不错，而是要看整体的小区里面户型平均的均好程度。所以，不能有太差的户型和太差的景观，都比较平均。要体现均好性就要体现在建筑密度不能太大，要有很大的建筑空间，有一些小高层和高层建了之后，站在这楼看那楼，好像一高兴两个人一伸手就能握到对方一样，这样就很遗憾。现在很多的楼，其实也不差，就是空间给人感觉很不舒服。“保利·凤翔花园”在建筑密度上降低，把建筑空间加大，由南到北，从东到西全部通透。另外一个方面，我们尽量让我们的楼盘变得方正，中国人有传统的住房习惯，像坐北朝南啊，从采光通风等各个方面都有讲究。“保利·凤翔花园”在这一点上做的非常好。

【房产街记者】刚刚您也提到一个建筑密度，现在的地价一天比一天高，如果放开建筑面积，会不会使楼盘的整体建筑成本增大？
【吴总】这是肯定的，这就体现了我们追求不一样。有很多楼盘的经营者、投资者不是把小区的设计做的最合理，他们追求的只是利润最大化。当利润和小区优化设计相抵触的时候，他最先选择的是利润。通过加大建筑密度，提高容积率，增加建筑面积降低成本。这样的结果确实可以提高单个项目的利润，但是无形中会损害产品均衡性。
　　在这方面，我宁愿牺牲一点我的利益，多赚1000万和少赚1000万对于单个项目来讲是很大的，但对于保利公司来讲，这不是我们主要的追求，我们追求在一段时间之内，企业的成长、发展和命运转折。其他人不这样做，因为其他开发商不这样想。他想：我好不容易拿到这个项目，这个项目不赚钱，我下一个项目不知道还在哪呢，很多人是这样想的。我们保利公司在这里发展，就要追求10年、20年这样长久的发展，在做到这些之后，我们相信后面不可能没有项目去做，不相信我们没有更好的项目去做。如果是那样的话，我们就没有必要花这么大的精力进到广西来。

【房产街记者】也就是说，现在很多的开发商是为做项目而做项目，保利是为做品牌？
【吴总】是为做企业而做项目。做企业和做项目是不一样的，做项目追求项目利润的最大化，做企业是追求企业的利润最大化，增长进度最快，品牌等，这是一个指导思想不一样。

【房产街记者】南宁这几年开发的楼盘纷纷有业主入住，不少的矛盾开始凸显出来，跟开发商的矛盾 ，跟物业的矛盾都是非常明显的，闹事不断，官司不断，发生很多这样的情况，保利能否能给业主一种完美的期待。
【吴总】我们不能说没有矛盾，而只是我们懂得站在业主的角度去思考。如何恰当地解决这个问题，这是最关键的，十全十美是保利远辰的一个追求，但是目前肯定有很多地方是不完善的。做得到要用心做到做好，做不到的时候，就要尽量让客户理解。如果能够做到的不去做，能够及时解决的问题不去解决，就无法赢得客户信任。其实客户都是通情达理的，谁愿意找那么多麻烦的事情呢。

【房产街记者】有了这个基础，相信“保利·凤翔花园”二期一定卖得很好？
【吴总】在现在楼市不景气的大背景下，我们二期卖得很好，虽然我们这次开盘没有全部卖完，卖了百分之七八十吧，但是在南宁目前的情况下，已经很不错了。

【房产街记者】这是否也受了地产新政的影响呢？
【吴总】对，有影响。新政出来后，有部分市民观望，不知道下一步怎么样？总是想着房子价格会降降降。实际价格是降不下来的，我们国家提倡平稳发展房地产。房价肯定上涨，这点是没什么讲的，只不过不要像去年前年那样涨得太猛了，让人们难以接受。不只是房地产这样，连我们的经济发展都过热了。国家控制的不止是房地产，还包括其他的行业。有很多愿望是好的，实际的结果不是这样。

“保利人家”不盈利，但可以带来经济收益

【房产街记者】去年，保利搞了一个百万国宝巡回展，反响很大，今后，在新的项目运作中，有没有类似的文化活动规划呢？
【吴总】我们有很多文化活动的计划，最近搞了一个“保利人家”，它是一个长期的项目。保利远辰拿出1500万来运作，有很多的发展商都不理解，像去年我们搞一个国宝展。花了100多万元，有很多发展商就质问我们：卖一个小楼盘，有必要搞这个东西吗？
　　我们为什么要花那么多的钱去搞一个保利人家？这实际上也是一个推广宣传我们保利品牌的策划案，我们期待建立一个能够贯穿保利的人文价值，能够提供一个为业主、市民沟通交流服务的一个平台。国宝展只是我们规划的一部分，我们很想为南宁的市民提供一些这方面的、高雅的艺术盛宴。我们有博物馆，可以拿出部分文物来南宁进行拍卖，我们原来计划对玉器、字画等行一次收购和拍卖活动，把从全国各地搜集到的东西拿过来拍卖，也同时收购广西的一些文化艺术品。
　　当然，我们会配合项目来运作这些活动，这样一可以促进当地的文化艺术交流和繁荣，提高消费者的文化艺术水平，另一方面也促进和带动我们的主业——房地产的发展。

【房产街记者】这个俱乐部一共投入了1500万作为这个启动资金，对吧？
【吴总】对，以前有很多这样的俱乐部，因为不规范，到最后做不下去，就是因为费用问题，此外，还有一个人才问题。“保利人家”它是一个开放性的机制，任何一个人想加入进来都可以。它将是一个非常文化性的平台，我们可以有歌星，可以建立自己的足球队，可以吸收广西最好的足球人才过来，也可以有其他的队伍，它都具备这个条件。它操作的平台和空间非常大。

【房产街记者】这是一个非盈利性机构？
【吴总】它不盈利，不仅仅是不盈利，还要我们往里面贴钱。我们首期投了1500万进去。为什么要拿1500万出来呢，因为企业有实力，我们预备每年拿出个几百万出来。这就相当于一个企业去做广告，它有广告的效果。按照一个人要影响5个人来算，如果我们有5000会员的话，它的传播影响力就是25000人，这25000人将是非常有效的受众。要知道，房地产靠广告营销和口碑传播营销成功的比例各占50%。

【房产街记者】还是注重口碑。
【吴总】对，假如我们俩是很好的朋友，我向你推荐一个楼盘，对你的影响肯定会很大。因为是朋友，大家相互信任，相信朋友不会骗人。当然，好朋友还希望在一起，相互有个照应。

【房产街记者】当保利在南宁的品牌越做越大，保利人家的组织做到比较庞大的时候，投入的资金会不会达到一个无法估算的量呢？
【吴总】第一，当保利人家的会员达到上万人的时候，那肯定保利远辰的地产业务也上去了。业务一旦壮大，公司就有这个能力去支撑俱乐部的成长。第二点，试想一下，当你手里有一个1万人的资源的时候，它实际是可以给我提供一些经济来源的。这一万会员肯定是一个社会的精英，举行一些活动，肯定会有赞助商来寻求赞助。这和当你有一个全国的销售网络的时候，所有的生产商不要你拿一分钱还给你进场费是一样的道理 。
　　我们欢迎更多的单位和机构和我们合作来减轻我们的负担，共同维护好这个平台。

　　本土的地产巨头开始在南宁上空“祭”起文化地产大旗的时候，吴光明和他的保利远辰在南宁地产圈中尚找不到一丝痕迹。
　　但是，一个“保利·凤翔花园”，却让所有的人“刮目相看”。和一些乙方策划聊天时，有人曾经玩笑般告诉我：吴真是个够折腾的人，一个小地产项目，已经砸了多少钱了！先是国宝展，接着是“保利人家”，真不知道他打的是哪手牌。实际上，像“保利·凤翔花园”那样的地段，根本就不愁卖。下次你采访他的时候，帮我问一句：他是不是疯了？
　　玩笑归玩笑，吴光明直觉发达，对自己手中的牌自是再清楚不过。为做企业而做项目的企业，无论是国宝展、保利人家俱乐部，还是他提到的文物展，都围绕企业的长期发展而联动。看似无心却有心，这将是保利远辰的最大王牌。
数百年前的哈姆雷特曾经这样沉吟：生存或是死亡，这是个问题。时至今日，项目还是企业，依然拥有分形而立的双方。现在就评判谁对谁错还为时尚早，只不过，一个新的观念地产时代终究就要到来，地产以精神文化需求而引发的躁动，正在南宁上空肆意漂浮。

南宁相当缺乏地产中高级人才

【房产街记者】压力更能促生动力和促进发展，保利在发展上主要面临的有哪些问题？
【吴总】我们保利远辰房地产有限公司目前是立足南宁以南宁为中心，在条件许可的情况下，我们会在桂林建设项目。3-5年之内，我们还不会考虑其他地区。这不仅仅是资金的问题，还要求管理到位，这也确实是我们的一个瓶颈问题。保利目前在全国5、60个项目，每一个项目派一总设计师，总经理，总工程师，副总经理，一个项目就要出四个这样的高级人才，全国就需要200多个，这样的人需要有一个成长的过程，人才很缺乏。

【房产街记者】这正中了那句话：21世纪最需要的是什么？人才！
【吴总】确确实实需要人才。我们在南宁就遇到了这样的问题，且别说高端人才少，就是中等的人才也非常少，有不少人说我做过经理，做过这个项目，那个项目的，但是，真正做过经理，做过项目的，他的思维和观念是不一样的。

【房产街记者】特别缺乏中高级人才？
【吴总】对呀！你看，保利凤翔花园的建设是比较快的，别人比我们早开工，我们现在提前两个月就封顶了，别人还在建，我们马上就要交楼。我们的目标是——只能提前不能拖后。有很多应聘者会跟我说：南宁市没有哪家房地产商能提前交楼的，能够做到只拖他两三个月就算好的啦。有这样思想的人我们要得了吗？还有很多细节，他会说：“南宁都这样子做，没问题吧？”他不是想我怎样把这件事情做到最好。
　　保利远辰追求的不是光让人家没有意见，还要让人家有惊喜。客户想都没有想到的事情，我们做到了，这就是一种惊喜。保利远辰就是要把这种意识贯穿到员工，尤其是骨干员工中去。我们在南宁制定合同的时候就会这样写：只有别人对不起我，我们不能对不起别人。我们把这些写入合同，就坚决要这样做。到目前为止，所有合作过的人相信保利。我们要做一个行业表率。

凤岭有其特定成因，其他城区地价难与凤岭同步

【房产街记者】问一个采访所有的地产人我都会问到的问题，对于凤岭这个板块，你怎么看？
【吴总】凤岭这个板块是在一个什么条件下去发展的呢？第一，国家的房地产业建设规划等慢慢走向正轨的时候，作为新城区，城市的发建设规划是比较规范。第二点它是在南宁的房地产市场比较成熟了，有了一定市场消化能力的前提下出现的。第三点是东盟博览会永久落户到南宁，又把凤岭这一块作为东盟博览会会展交流交易的中心区。第四个方面是南宁的几个大的风景地，比如清秀山、石门森林公园，高尔夫球场都在这个区域聚集，这些非常好的条件汇集起来以后，肯定会成为一个具有多性功能的现代化的精品城。这是它先进性的东西，如果只是山水好，风景好，没有机会，没有政策性扶植，就不会成就今天的凤岭。政府规划没有失控，这是最主要的原因，另外一点，凤岭这一带的开发商、建筑商都不差，有一定的积累，有一定的开发经验，又在大环境下相互学习，相互提高。

【房产街记者】前段时间，鲁班路有几块地卖出的价格很高，按照这样的地价计算，房子建成后，价格肯定会比较高，那西乡塘会不会和凤岭的发展同步呢？
【吴总】嗯，这件事情听说了。但西乡塘片区的发展肯定会滞后一两年，为什么呢？第一，目前南宁市财力有限，暂时还没有能力顾及其他地方，重点还在凤岭，这些地方不会同步发展。你提到的这几块地是今年拿到的，再快也得明年后年才能建成，但是一两年后，琅东凤岭又会上到新台阶，房地产的发展周期都比较长，一般需要3-5年的时间，这3－5年是什么意思，十年前我们的消费观念，我们的消费产品是什么样，十年以后又是什么样？它的变化非常大，巨变的中国，快速发展的中国，是一年一个样，房地产在中国真正发展是从90年开始，我们用15年的时间完成了欧美需要一两百年时间才走过的路程，要把这个百年经验压缩到15年内，你会感到，我们不是一年一变，而是半年就一变，变化非常快，无时不在。

　　凤岭总给人美丽的想象，凤岭也引发了众多的争议
　　争议和想象之外，我固执地问：依你看来，南宁有哪个地方或可以成为下一个地产极呢？吴总的回答很谨慎，但是答案总令人感觉意外——凤岭不可复制，凤岭的产生可遇不可求。当然，要论到下一个比较看好的地点，他透露说，什么地方的发展好，主要还在于政府的规划。好比写字，白纸上写黑字最顺快，房地产开发也一样。这样的地方，江南可以，西乡塘可以，其他的城区也可以。
采访后一周，广西区政府提出再建一个新南宁的规划，规划中的五象新区位于良庆区，循眼望去，呵，很巧，现在，良庆区恰如一张地产的白纸！

欢迎适度的竞争，期待良性竞争环境

【房产街记者】从05年以来，包括广东龙光，福建盛天等在内的国内知名地产开始纷纷进驻南宁，这是否意味着南宁地产开始新一轮市场竞争？
【吴总】是否是新一轮竞争我还不清楚。但在我看来，之前的南宁在房地产这一块没有什么竞争，比较平和。大企业进驻南宁首先是看好城市的发展前景。东盟博览会之后，南宁作为区域中心城市的影响力越来越大，南宁地产的市场容量在短短的四五年内翻了几番。举个简单的例子，我记得2002的时候，我们南宁的房地产市场销售只有30－40个亿，现在有100多个亿。这几年，南宁市地产市场急剧膨胀，城市的扩张比较大，这样的情况下，大企业就希望进来，大企业进来不是看中一两个项目，看重的是人才，资金，要在这里安营扎寨。
　　保利原来都在沿海比较中心的城市去做，到2007年的时候，我们预备把保利做成全国性的品牌，全国性的品牌就必需要有全国性的业务。因此，保利要向二线城市，向中西部城市发展，当时拓展二线城市首选的几个城市中就有南宁。
过度的竞争会伤害一个行业，没有竞争也不会使行业进入良性发展，而适度的竞争会促进行业的发展，我们欢迎适度的竞争，也希望大的房地产企业进驻南宁能够给南宁提供一个好的，良性的竞争环境。

【房产街记者】面对这样一种竞争环境，保利有没有下一步的开发计划呢？
【吴总】当然有，“保利·凤翔花园”在南宁也算一个不大不小的项目，几万平方米，但是在我们保利集团里面从来没有做过这么小的楼盘，可能在北京这些地方土地面积不大，但是楼高，建筑面积也就大，南宁建筑的密度都比较小。也正是这样，我们去年在拿到“保利?凤翔花园”这块地后，马上投入项目运营，通过项目平台，去了解南宁地产市场，对当地的消费者有一个更加准确的把握。在这个过程中，我们建立一些工作模式，积聚一些地产人才。在今年年初的时候，在东盟商贸区里面，又中标了越南和老挝联络部基地项目，现在已经动工了，我们争取在今年的10月30号将这两个基地建成。

【房产街记者】这个是比较商业化的？
【吴总】对，这个是集商业居住和具有东南亚特色的文化园区。这两个项目加起来有十几万平方米，现在正处在加紧设计阶段，到年底会具备销售的环境，争取对外销售。速度是保利的优势。保利远辰也是东盟商贸园区里面第一家建成联络部，第一家建成销售的房地产企业，我们也争取明年，在第四届东盟博览会期间将小区建成使用。

【房产街记者】之前您说到品牌，做南宁的品牌更多的是面向南宁市民，东盟园区的项目面向则是外面来的朋友，是吧？
【吴总】不完全是这样的。东盟商贸区是各个国家在广西交流联络贸易的一个基地，其中，当然是国际的成分比较大一些，但是，也要面向南宁，面向全广西。

【房产街记者】吴总能否透露一下那边的销售价格怎么样？
【吴总】现在还不能确定，还没有到时候。

【房产街记者】在品牌推广方面，保利目前只在南宁有项目，那么，相对于广西，甚至整个西南地区，保利有什么新的规划呢？
【吴总】我们保利远辰房地产有限公司是立足南宁，以南宁为中心，然后向整个广西扩展，适当的时候，也可能扩展到广西之外的地方。目前，我们只求立足南宁。在整个西南这一块，保利有一个综合的布局，在贵阳，保利贵阳公司今年5月份正式进驻，而且第一个项目就拿到了800亩的温泉项目，在重庆有三个项目。成都已经进入项目洽谈的阶段，昆明在前两年就已经进入目的调查，现在还在进行项目的考察当中。在西南这一块目前就是这样布局的。重点到广西呢，我们先是要立足南宁，条件许可的情况下，我们会在桂林那边建项目。

　　如果你是我，在这次采访后，肯定会改变对开发商的一些看法。
　　在我采访过的诸多地产人物中，吴光明并不是最健谈的一位。论创意能力，有人会把地产文化讲得玄妙无比，但是他却直接告诉我，地产概念营销的时代已经一去不返；论语言技巧，有人以炫耀个人专业深度为荣，开口一个欧陆风情，闭口一个大都市时代，带着你晕晕乎乎的绕，但他不会，挂在嘴上总是最平常的词语，楼层样式，方正就是方正，他不会告诉你这是欧美风格或岭南风格；论个人魅力，有很多人先于他第一个涌现在我的脑海中，换个环境，以他的穿戴走到大街上，我不会觉得这是一家地产公司的老总。可是，他却让你无法忘却。我相信他和他的公司的传奇与激情，相信他给我讲解的那些浅显却难为人知的道理。
我无法用短短的一篇访谈文章来讲述吴总和他的保利远辰的故事。他和他的企业现在犹如一台开足马力的机器，正在追求卓越的路上一路狂奔。你必须每时每刻睁大眼睛关注它的进展，才不致于落下精彩的情节。对品牌的渴望、对责任的推崇和对成就感的追求，交融在一种永不磨灭的赢的激情中，构成了整个人生与企业成长路上永不消逝的风景……